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[SIMTOS 2018] (주)한화/기계, 포기를 모르는 집념 오랜 역사에서 축적된 기술의 힘!

 CLOSE UP   취재 _ 류정우 기자 50년의 역사가 괜히 이루어지지는 않는다. 끊임없는 연구와 개발. 현장에서 축적된 경험을 바탕으로 사용자의 요구에 부합하기 위한 노력은 한화를 더욱 단단하게 만들었다. 그러면서도 미래에 대한 준비 역시 놓치지 않는다. ㈜한화/기계는 기술적인 우위, 끊임없는 고객 맞춤형 제품 개발 뒤에 한 발 앞서 미래의 흐름을 선도하며 4차 산업혁명 시대의 강자로 거듭나고 있다.4차 산업혁명을 관통하는 장비 제조 사업㈜한화/기계(이하 한화)는 1953년에 설립된 이래 반세기가 넘게 축적한 노하우와 기술력을 바탕으로 글로벌 기계 설비산업을 이끌고 있다. 1977년 공작기계 사업을 시작하여 현재는 Ø3~ Ø45까지 자동차 부품, 의료기 부품, 전기전자부품, 유압부품 등 소형 부품을 24시간 자동으로 생산할 수 있는 스위스타입 CNC 자동선반을 생산하고 있다. CNC 자동선반은 컴퓨터를 이용한 자동제어기술을 기반으로 소재를 자동 공급하여 프로그램에 의해 완제품을 대량가공 생산하는 기계이다.현재 CNC 자동선반에 집중하는 데는 제조업 현장의 현실을 반영하고 나아가 한화의 미래를 준비하기 위한 포석이 깔려있다.일례로 최근 들어 근로자의 고임금화, 작업자들의 부족문제로 제조업 종사자들이 어려움을 느끼고 있는 가운데 CNC 자동선반은 이에 대한 좋은 대안이 된다.CNC 자동선반은 일반 선반과 비교하여 장시간 무인 가동이 가능하고 작업 인원을 최소화함으로써 대량생산 및 고부가가치를 창출할 수 있는 장점을 가지고 있다.또한, 최근 공작기계업계의 주요 관심사인 4차산업혁명에 대한 적절한 대응도 된다. 4차산업 혁명의 기조에 따라 장비의 IOT와 스마트 팩토리의 구축은 공작기계업계의 주요 화두가 되었다. 이러한 흐름에 대비해 한화는 이미 2014년 국내최초 원격 모니터링 시스템을 구축했다. 모바일/PC 기반의 모니터링 시스템을 통해 원격 조작이 가능할 수 있게 하고 작업자는 온도, 소음, 진동과 같은 공장의 기계 상태를 한눈에 체크할 수 있는 것이다.또한 이 기능을 더욱 업그레이드 하여 2018년에는 서버 기반 원격모니터링 및 로드 모니터링 개발을 계획하고 있으며, 새로운 모니터링 시스템에는 데이터베이스 기반의 인공지능 알고리즘 개발과 사용자 중심의 어플리케이션 개발이 계획되어 있다.국내 자동차 부품 가공 시장의 강자현재 한화의 자동선반은 자동차 부품 시장에서 단연 두각을 보이고 있다. 국내 완성차 부품업체인 현대 파워텍에 납품하는 GMB 코리아(연삭기 포함 300대 이상 보유), 유니크(협력사 포함 200대 이상 보유) 등을 주요 고객으로 두고 있으며 이들 기업은 오랜 기간 한화와 함께 성장 해왔다.이렇듯 한화가 국내 시장에서 두각을 보이는 데에는 나름의 이유가 있다. 가장 큰 요인은 쉽게 포기하지 않는 그들의 근성이다. 한화는 경쟁사들이 포기한 제품의 경우에도 해결책을 찾아 고객이 요청하는 사항을 만족시킨다. 이렇게 얻어낸 고객의 신뢰는 다시 한화의 커다란 힘이 되었다. 신규 고객을 발굴해 낼 뿐 아니라 기존 고객의 추가 계약을 이끌어 내기도 하였다. 한화의 가장 큰 장점은 이렇게 만들어지는 고객맞춤형 수주대응이라고 할 수 있다. 이를 통해 국내에서 유일하게 UBL, OPA, HAINBUCH 척 등 대형기에 사용하는 특수 부품을 사용하여 신규 시장을 창출했다.고객들이 만족하는 또 다른 한화의 장점은 A/S다. A/S 접수 시 24시간 내에 해결하는 것을 원칙으로 하여 고객의 불만을 최소화 하는 등 고객만족 실현을 위해 신속한 서비스 접수와 대응을 하고 있다.▲ ㈜한화/기계는 1953년에 설립된 이래 반세기가 넘게 축적한 노하우와 기술력을 바탕으로글로벌 기계 설비산업을 이끌고 있다. (사진은 생산라인 전경)Global Market을 리드하다이제 한화는 국내시장을 넘어 해외시장의 확대에도 많은 관심과 노력을 기울이고 있다. 현재 전 세계 30개국 이상에 한화의 제품을 수출하고 있으며 이는 한화 전체 판매실적의 30% 이상을 차지한다.특히 독일, 이탈리아, 러시아 등의 유럽은 한화의 주요 시장이며 지난 2017년에는 이란, 헝가리, 스웨덴 등 신규 시장에서의 수요와 가능성을 확인했다. 또한 국내에서 유일하게 Siemens CNC로 자동선반 라인업을 구축하여 양산하고 있다. 현재 유럽시장에서 Siemens형 자동선반의 수요가 지속적으로 증가하고 있으며 고객의 만족도가 높다.특히 아시아시장인 인도에서는 괄목할만한 성장을 하고 있다. 최근 3년간 200%에 가까운 판매증가를 보이며 일본 경쟁사가 선점해 지배하고 있는 시장에서 경쟁력을 갖추어 점유율을 높여가고 있는 것이다. 한화는 해외시장개척을 위해 2003년 중국, 2007년 미국, 2014년 유럽사무소를 설립하였고 보다 적극적인 대응을 통해 현지에서의 시장 점유율을 높여왔다.더 나아가 한화는 세계 최대의 공작기계 시장인 중국에서의 매출 확대를 위해 2013년 11월 현지 생산 법인을 설립했고 이후 베스트셀러 모델인 XD20/26/35 시리즈와 가격경쟁력을 확보한 XP12/16/20 모델의 생산과 현지에서의 판매확대에 집중하고 있다. ▲ 한화는 국내시장을 넘어 해외시장 개척 및 확대에 많은 관심과 노력을 기울이고 있다. (사진은 SIMTOS 2016 전시부스)SIMTOS에서 선보일 미래현재 한화는 SIMTOS 2018 전시회를 준비하고 있다. 이번 전시회에는 기존 모델 10기종과 신규 모델 XD26VII, 연삭기 HCG-150 2기종을 포함하여 총 12기종을 출품한다.신제품인 XD26VII는 기존 XD20V를 개선하여 Y2, B축의 강성을 보완하고 Ø26까지 최대 가공경을 확장하였으며, 갈수록 다변화되는 가공제품의 고객 니즈를 만족시키기 위한 고복합 모델이다.HCG-150 연삭기는 기존 KCG-150의 단점을 대폭 개선한 모델로서 가공정밀도와 사용자 편의성을 향상한 제품이다. 한화는 이 제품이 국내시장에서 ‘고정밀 연삭기’ 이미지를 제고하고 매출 신장에도 기여할 것으로 기대하고 있다. 주목할 만한 것은 이번 전시회에서 선보일 자동선반(XE20J)과 연삭기(HCG-150)를 연계한 자동화 시스템이다.자동선반과 연삭기를 연계한 자동화 시스템은 황삭부터 연삭까지 연속공정을 통하여 완제품 생산이 가능하다. 한화는 이를 통해 자동차 부품 업체들의 신규 수요를 창출할 수 있을 것으로 기대하고 있다. 한화는 SIMTOS 2018이 자사의 제품을 홍보하기에 가장 효과적인 기회라고 생각하고 있다. 국내최대의 공작기계 전시회로 국내/해외의 많은 고객과 딜러가 방문하기 때문에 이를 잘 이용한다면 최대의 효과를 거둘 수 있을 것이라고 보고 있다. 한화는 이번 SIMTOS 2018 전시회에서도 국내 선도업체로서의 위상을 재확인하고 최고의 기술력과 품질을 선보일 예정이다. 과학기술의 발달로 기계가 점점 더 다양하고 많은 분야의 일을 해내는 시대가 다가오는 만큼, 공작기계 시장도 나날이 치열해지고 있다. 향상된 품질의 제품을 생산하는 것은 물론, 판매/서비스 개선을 위한 시스템 효율화 및 영업사원 역량 강화 프로그램을 운영해 글로벌 공작기계 시장에서 경쟁력을 확보하기 위한 한화의 노력은 지금도 계속되고 있다. SIMTOS 2018을 통해 그들이 선보일 제조산업의 미래를 기다려본다. 
관리자 2018-03-29
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[SIMTOS 2018] 사전등록자분들께 알리는 꿀정보! 참가업체 컨퍼런스!

관리자 2018-03-14
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[SIMTOS 2018] -2018 주요 디지털 기술·산업 이슈- 초지능과 초융합! 변화는 이미 시작되었다

 Feature 자료  _ LG경제연구원  신기술들이 급속하게 발전하면서 사회, 경제, 산업 전반이 초연결화, 초자동화, 초지능화, 초융합화라는 거대한 변화를 경험하고 있다. 2018년은 이러한 변화가 좀더 구체화, 현실화되는 과정에서 기술 발전 방향 및 산업 판도에서 다양한 이슈가 나타날 가능성이 크다. 기술 진화와 맞물려 글로벌 ICT 섹터에서 나타날 변화는 어떤 것들이 있을까? LG경제연구원이 2017년 12월 28일 내놓은 ‘2018 주요 디지털 기술·산업 이슈’ 보고서를 토대로 그 변화상을 살펴봤다. 초연결화, 초자동화, 초지능화, 초융합화는 앞으로의 사회, 경제, 산업 전반을 과거와 다른 형태로 변화시킬 것이다. 이러한 단절적, 비가역적 변화를 유발하는 요인은 바로 기술이다. 이미 일부 기술은 세상을 바꾸는 실체적 동인으로 작동하고 있다. 디지털 기술에서는 사물인터넷, 클라우드, 빅데이터, 인공지능, 가상현실/증강현실 등이 물리적 기술로는 로봇/드론, 자율이동체(차량, 선박, 비행기 등), 3D 프린팅, 청정 에너지, 첨단 신소재 등이, 바이오 기술로는 유전체학, 합성생물학, 항노화공학, 생체 바이오닉스, 뇌과학 등이 대표적이다. 이외에도 미래에 우리를 깜짝 놀라게 할 신기술들이 수면 아래에서 무수히 개발되고 있다.기술이 변화시킬 산업의 모습이러한 기술 진화들과 맞물려 글로벌 ICT 산업 내에서 어떤 주목할만한 변화가 나타날까?첫째, 알파벳(구글), 아마존, 애플, 페이스북, 마이크로소프트 등 글로벌 ICT 빅5 기업들이 기존 주력 사업을 넘어 신규 영역으로 사업을 확대하면서 상호 경쟁이 치열해질 전망이다. 이러한 경쟁 격화와 함께 기술 발전 속도가 빨라지거나 경쟁축이 바뀔 가능성이 있다.둘째, 중국이 제조 대국을 넘어 혁신 대국으로 변신 노력을 강화하면서, 세계 정치, 경제뿐만 아니라 과학기술 분야에서도 글로벌 양강화 구도가 형성될 가능성이 크다.셋째, 혁신의 양강화와 함께 다극화도 동시에 진행될 것이다. ICT 산업의 경우 실리콘 밸리 이외의 다양한 곳에서 새로운 혁신 클러스터가 구축될 것이다. 세계 곳곳에서 생겨나는 혁신의 씨앗들을 잘 살펴보고, 발 빠르게 연계 노력을 할 필요성이 커질 것이다.넷째, 미래 신산업 분야에서 신흥 기업들(de Novo)과 기존 기업들(de Alio) 간의 치열한 패권 다툼이 전개될 것이다. 특히 전력을 정비한 기존 기업들의 반격이 본격화되면서 경쟁 구도가 복잡하게 변모할 것이다.다섯째, 다양한 산업에서 전혀 다른 분야의 이종 기업들이 합종연횡하며 기술과 산업 전반의 융복합 혁신 경쟁을 주도하는 일들이 많아질 것이다. 자신의 기술 역량 강화도 중요하지만, 여러 기업들의 기술 역량을 빌리고 결합해 새로운 가치를 창출하는 것이 향후 더욱 중요해질 것이다.여섯째, 기술 발전에 따라 ICT와 관련성이 낮다고 생각되었던 산업에서도 새로운 업태가 등장하며 시장 판도가 빠르게 바뀔 것이다. 기업들은 기존 산업 내 축적된 강점을 바탕으로 어떻게 신기술들을 활용해야 할지 끊임없이 고민해야 할 것이다.일곱째, 시장 기대와 실적의 불일치 해소 움직임이 나타나면서 R&D 투자나 M&A에 있어 갑작스러운 일시 조정이 나타날 수 있다. IPO나 M&A를 추진하는 기업들은 경제 전반 및 금융 시장 전반의 변화에도 관심을 기울여야 할 것이다.기술은 마치 강물처럼 발전 속도나 발전 방향이 끊임없이 바뀌며 진화해 간다. 기술 발전 과정상 나타나는 새로운 전환의 조짐들을 눈여겨보고 유연하게 대응할 필요가 있다. 아울러 산업의 판도 변화에는 항상 기회와 위협이 공존한다. 판도 변화를 예의 주시하고 자사 입장에서 그 의미를 재해석하여, 새로운 돌파구를 모색해 가야 할 것이다.스마트 팩토리 : 제조업 업그레이드 경쟁 본격화이러한 변화 속에서 제조 산업 역시 이런 흐름에 적극적으로 동참할 것으로 예상된다. 전세계적으로 스마트 팩토리에 대한 관심이 높아지면서 애플리케이션, 플랫폼, 디바이스 등 관련 기술들도 다각적으로 발전할 전망이다.첫째, 애플리케이션 분야에서는 무엇보다 공정의 상황을 실시간으로 쉽게 살펴볼 수 있는 시각화 도구들이 다채롭게 개발되고, 다양한 애플리케이션들을 서로 연동하고 통합하려는 기술적 노력들이 이루어질 것이다. 또한 산업별 특성을 적극 반영한 업종별 참조모델들의 구축도 더욱 구체화될 것이다.둘째, 플랫폼 분야에서는 모든 산업에 포괄 적용 가능한 범용 플랫폼들과 특정 분야에 집중해 차별적 가치를 제공할 수 있는 특화 플랫폼들 간의 경쟁이 치열해질 전망이다.범용 플랫폼은 지멘스(Siemens)나 GE, 록웰(Rockwell)처럼 사업 범위가 넓고 포괄적 솔루션 제공이 가능한 글로벌 산업장비 업체들을 중심으로 개발되는 반면, 특화 플랫폼은 로봇의 화낙(Fanuc), 건설장비의 고마츠(Komatsu)처럼 특정 영역의 강자 기업들을 중심으로 시도되고 있다.이와 함께 플랫폼 단에서는 최근의 현장 적용 경험을 결합해 빅데이터 분석 도구들을 더욱 효율화하려는 노력이 함께 진행될 것이다.셋째, 디바이스 분야에서는 지능화, 고유연화, 친환경화 트렌드에 부합하도록 감지, 자가진단, 능동제어 및 네트워킹 기능을 강화한 스마트 장비가 다양하게 개발될 것으로 예상된다. 또한 기존의 구식 장비들을 스마트 팩토리에 비용효율적으로 연계시키는 센싱, 네트워킹 모듈들이 선보일 전망이다. 이와 함께 데이터 처리의 효율성 및 실시간성 증대를 위해, 엣지 컴퓨팅 기반의 보완적 솔루션들도 다양하게 등장할 것으로 보인다.이러한 다각적 기술 개발 노력과 함께 구체적 적용 사례(Use Case)의 다양한 발굴, 도입 효과에 대한 긍정적 인식의 확산에 힘입어 향후 제조 기업들 중에는 스마트 팩토리에 대해 관망, 모색을 벗어나 직접 현장 적용하려는 기업들이 더욱 많아질 것으로 기대된다.국내에서도 이미 반도체, 철강, 디스플레이, 화학 등 대기업들이 기존 공장의 스마트화를 추진 중이다. 중소, 중견 기업 중에서도 민관합동스마트공장추진단 사업 등 정부의 도입 지원 확대에 힘입어 스마트 팩토리를 타진, 도입하는 공장들이 많아질 것이다. 국내의 경우 2017년까지 약 5,000여개의 공장에 추진 지원이 이루어졌고, 2022년까지 지원 공장 수는 2만개까지 확대될 계획이다.한편 국가 차원에서는 주요 제조 강국들 간의 스마트 팩토리 경쟁 격화 양상이 더욱 뚜렷해질 것이다. 먼저 독일은 그 동안 자국 산·학·연을 중심으로 기술을 발전시켜 왔지만, 앞으로 적극적인 대외 협력 확대로 국제 기술 주도권 강화를 시도할 전망이다. 이미 2017년에 독일의 스마트 팩토리 협의체인 ‘플랫폼 인더스트리(Plattform Industrie) 4.0’이 미국, 일본의 유사 기구들과 협력 관계를 적극 추진하는 등 변화가 관찰되고 있다. 한편, 일본은 독일보다 다소 늦은 2016년부터 공장의 스마트화를 본격 추진 중이며, 향후 독일과 약간 다른 형태의 스마트 팩토리를 추구할 전망이다.독일이 최신 ICT 기술과 자동화 기술을 결합한 차세대 생산체제 창출을 강조한다면, 일본은 기존 현장 개선의 연장선 상에서 장인의 ‘현장력(現場力)’과 ICT 기술의 긴밀한 결합을 추구할 것이다. 마지막으로, 중국은 스마트 팩토리를 활용해 노동집약형 저비용 생산 체제에서 자본집약형 고품질 체제로의 변신을 모색 중이다. 이미 설비나 로봇을 이용한 자동화는 급진전되는 상황이다. 중국의 가동 로봇 대수만 보더라도 2016년 34만대로 로봇 대국 일본(29만대)을 제쳤으며, 세계로봇연맹(IFR)의 예측에 따르면 2020년에는 약 95만대 수준으로 크게 증가할 전망이다.이러한 주요 국가들의 스마트 팩토리 전략 강화는 제조업의 글로벌 지형도를 크게 변화시킬 전망이다. 과거에 생산지의 글로벌 이동이 주로 인건비, 재료비 등 비용 우위관점에서 이루어졌다면, 앞으로 생산지의 글로벌 재편이 시장 대응과 공급사슬 연계 등 생산성 우위의 확보 관점에서 다시 한 번 이루어질 가능성이 크다.
관리자 2018-03-13
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[SIMTOS 2018] KOMMA News

2018 해외시장 개척사업 설명회 개최한국공작기계산업협회는 지난 1월 18일 협회 대회의실에서 ‘2018 해외시장 개척사업 설명회’를 개최했다. 19개사 28명이 참석한 가운데 진행된 이번 설명회는 2018년 시장전망, 시장개척사업을 통한 수출확대 사례(타 단체 및 협회사업), 두산공작기계 미국진출현황 및 딜러정책에 관한 외부 강연, 2018년 공작기계 시장개척사업 안내 등이 진행되었다.▲ 협회측에서 시장개척 추진 전략을 설명하고 있다. SIMTOS 2018 참가업체 워크숍 개최한국공작기계산업협회가 주최하는 국내 최대 생산제조기술전문 전시회인 ‘SIMTOS 2018’ 개막을 2개월 앞둔 1월 30일 ‘SIMTOS 2018 참가업체 워크숍’을 진행했다. 이번 워크숍은 ‘SIMTOS 2018’ 준비로 바쁜 참가업체들을 위해 전시회 주요 내용을 쉽고 정확하게 알렸으며 행사 후에도 다시 체크할 수 있도록 온라인 생중계 방식으로 진행했다.▲ 온라인 생중계 방식으로 진행되고 있는 ‘SIMTOS 2018 참가업체 워크숍’. 2018 정기총회, 2월 22일 개최 안내한국공작기계산업협회는 2월 22일 ‘2018 정기총회’를 개최한다. 이번 정기총회는 공작기계회관 7층 세미나실에서 개최되는데 2017년 협회 주요 사업실적보고, 2017년 신규회원 가입현황 보고 등이 진행된다. 이와 함께 의결사항으로 2017년 결산 및 이익잉여금 처분, 2018년 사업계획 및 예산수지, 2018년 중 사업계획 변경 및 예산수지 추가경정 편성권한 위임, 임원 선임 등의 안건이 진행될 예정이다.▲ 한국공작기계산업협회에서 2월 22일 공작기계회관에서 ‘2018 정기총회’를 개최한다.(사진은 2017 정기총회 전경) △2018 정기총회 안내 일시 : 2018. 2. 22(목) 15:00~16:00장소 : 공작기계회관 7층 세미나실(경기도 광명시 일직로 12번길 13)연락처 : 최희정 대리(02-3459-0014)▲ 협회는 ‘2018 정기총회’를 2월 22일 개최하며, 2017년 결산보고 및 2018년 사업계획 승인 등이 진행될 예정이다.(사진은 2017 정기총회 전경)
관리자 2018-03-13
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[SIMTOS 2018] -SIMTOS 2018 참가업체를 위한 전시 마케팅 노하우- 부스를 벗어나 SIMTOS를 120% 활용하는

 Preparation For SIMTOS 글  _ 이형주 링크팩토리 전시본부장  SIMTOS는 이미 한국 전시산업 수준을 넘어섰다. 킨텍스 3전시장 확장이 SIMTOS 때문이라는 말이 나올 정도로 그 규모와 참가업체, 바이어의 수준은 세계적이다. 참가업체 입장에서는 전 세계의 공작기계산업 관련 바이어들을 만날 기회를 해외에 나가지 않고도 가질 수 있다는 점이 가장 큰 매력으로 느낄 것이다. 그러나 자칫 방심했다간, 오히려 너무나 많은 참가업체와 관람객 속에서 존재의 의미를 상실하고 5일을 허무하게 지내다 빈손으로 돌아올 경우도 있을 수 있다. 이번 글을 통해 SIMTOS 참가를 준비중인 기업들에게 효과적인 전시회 마케팅 방법을 공유하고 전시회 사전 준비부터 현장 마케팅, 그리고 사후 관리까지 전시회 마케팅에 대한 이해를 높이고자 한다.  PART 1 : BEFORE THE SHOW (전시회 사전 마케팅)1. 우리는 왜 SIMTOS에 참가하는가? 어쩌면 SIMTOS는 현장에서 보고, 듣고, 체험해야 하는 전시회의 속성에 가장 부합하는 형태일지도 모르겠다. 공작기계, 즉 기계를 만드는 기계란 눈으로 보고 만지기 전에는 제대로 파악할 수 없는 것이다. 1851년 열린 런던 만국 박람회는 영국이 산업혁명을 통해 이루었던 업적을 과시하기 위한 산업혁명의 결정판이었다. 그로부터 167년이 지난 지금, 우리는 4차 산업혁명이란 화두로 모든 산업의 정의를 다시 내리고 있다. SIMTOS는 새로운 디지털 혁명의 시대에 제조업을 재정의하는 무대가 될 것이다.따라서 참가기업은 우리가 지금 왜 전시회에 참가하려 하는 것인지 명확히 인식해야 한다. 목적에 따라 전시회의 마케팅은 달라져야 하기 때문이다. 아래는 일반적인 참가 목적을 정리한 것이다.2. 우리의 바이어는 누구인가? 전시회 참가 목적이 정해지면, 만나야 할 고객이 누구인지도 명확해진다. 참가 목적과 더불어 정확한 바이어 타겟팅을 위해서는 우리 회사가 속해있는 산업군내에서 전시회를 통해 발굴해야 할 타깃이 누구인지 정의하는 것이다. 위의 그림처럼 바이어를 크게 3가지 타입으로 분류해보자. 먼저 (1) 벤더(Vendor)들이 있을 수 있다. 우리 제품이나 서비스를 제작, 기획하는데 필요한 원자재 업체, 부품업체, 또는 서비스를 기획하기 위해 필요한 파트너 등 우리 회사의 제품과 서비스에 연관된 협력사를 찾기 위해 전시회를 참가하는 경우이다. 두 번째는 (2) 우리 제품이나 서비스를 판매해 줄 유통채널이나 대리점 등 소위 도매업체(Wholesaler), 그리고 마지막으로 (3) 최종 소비자, 즉 End user를 찾기 위해 전시회를 나가는 경우이다. 위의 세 가지 타입의 바이어 중에서 우리가 지금 현 시점에서 전시회를 참가하여 어떤 바이어를 만나고 싶은 것인지, 그것부터 참가기업은 스스로 정의를 내려야 한다.3. 바이어 마케팅 4단계 : 인지-호감-질문-만남필립코틀러는 그의 최신작 ‘마켓 4.0’에서 연결 후 시대의 고객 경로를 다음 그림처럼 정의했다.기업은 소비자에게 제품이나 서비스가 출시되었음을 알리고 (A1, 인지단계) - 관심을 갖게 하며(A2, 호감단계) - 구매 전 관심(A3, 질문단계)을 일으켜 구매(A4, 행동단계)를 하게 하고 - 최종적으로 충성고객(A5, 옹호단계)이 되게 하는 것이 마케팅의 목적이자 고객 경로이다.위의 내용을 전시회의 바이어 마케팅에 대입하여 보자. 바이어는 기업이 전시회 참가를 한다는 사실을 알리는 것, 즉 초대장이나 뉴스레터를 보낸다고 해서 당장 방문약속을 잡지는 않는다. 지속적인 관심으로 바이어를 초대하면 전시 주최자의 전시 개최 소식, 광고 등의 정보와 함께 연상되어 초대한 기업이 떠오르게 된다. 자연스레 바이어는 그 다음 단계로 참가업체나 제품 등의 파악을 위해 정보 검색, 즉 A3 단계로 넘어가게 된다. 참가업체의 제품과 서비스, 기업 정보를 통해 관심이 커질 경우, 바이어는 그 다음 단계인 전시장에서의 만남(A4, 행동)을 갖게 되는 것이다.이처럼 단계적인 바이어 마케팅에 맞추어 기업이 할 수 있는 홍보 방법을 정리해 보자.4. 전시참가 알리기 : 전시는 참가보다 참가하는 걸 알리는 것이 더 중요하다바이어 마케팅 과정에서 가장 중요한 홍보방법을 하나 고르라면, 단연코 언론 홍보이다. 참가업체가 1,100개가 넘고, 부스가 6,000개에 육박하는 초대형 전시회에서 우리 회사의 부스에 바이어가 방문할 확률은 얼마나 될까? 바이어 입장에서도 그 많은 기업들 중에 어떤 기업을 방문하는 것이 가장 효율적일까? 그것은 이미 부스 방문 이전에 사전 정보 검색을 통해 결정되어질 것이다. 바이어는 수많은 업체들에게서 뉴스레터, 초대장 등으로 초청을 받았을 것이고, 관심이 있는 기업은 네이버나 구글 등을 통해 기업 정보를 검색하게 된다. 만약 검색 결과에 홈페이지 하나뿐이라면, 또는 관련 기사나 전시 참가 관련 소식이 제대로 올라와 있지 않다면, 그 바이어는 어떤 선택을 하게 될까? 당연히 관련 콘텐츠가 풍부한 기업을 방문할 수 밖에 없다. 따라서 바이어가 검색을 했을 때 참가기업 정보가 준비되어 온라인상에 올라와 있는 것이 중요할 수 밖에 없으며, 가장 신뢰할 만한 콘텐츠는 바로 언론 기사일 것이다.▲ 전시회 참가목적을 달성하기 위해서는 보도자료를 작성하고 언론매체가 이를 보도할 수 있도록 유도해야 한다.이에 아래에 간단하게 전시 참가를 언론에 노출하는 방법을 소개한다. ① 보도자료를 써라 - 전시 참가의 목적이 무엇인가?전시회의 참가 목적은 기업마다 다 다르다. 신제품 출시 건 협약식이건 어떤 목적으로든 전시회를 통해 홍보하는 콘텐츠는 모두 보도자료의 주제가 될 수 있다. 다만 어떤 목적으로 전시회를 나가는지, 명확한 앵글이 있어야만 보도자료로서의 가치가 있다. 크게 보면 전시회의 주제는 아래와 같이 6가지로 나눌 수 있다. 1. 신제품 출시2. 신기술 개발3. 콘퍼런스 주제발표4. CEO 기조연설 또는 활동5. 협약식6. 고객 초청행사 위의 어떤 목적이든 하나의 주제에 맞게 보도자료를 써라. 그렇다면 보도자료는 어떻게 쓸 것인가?어떤 기사든 잘 읽어보면 대부분 역피라미드의 구조로 되어 있다. 이것을 ‘기사 작성의 역피라미드 구조’라고 한다. 제일 처음 문장에 기사의 모든 핵심 내용이 들어가야 한다. 우리가 신문을 읽거나 네이버 기사를 볼 때를 생각해보라. 제목만 봐도 대충 기사의 내용이 뭔지 감이 온다. 신문을 읽을 때도 기사 제목만 훑어도 어제의 모든 세상 돌아가는 일이 머릿속에 들어온다. 그 이유는 기사의 핵심이 제목과 첫 줄에 담겨 있기 때문이다. 전시회 보도자료도 마찬가지이다. 전시회에 무엇을 하러 나가는지 그 내용이 첫 줄에 담겨 있으면 된다. 나머지는 부가 내용으로 언제 어떻게 이벤트를 하는지 구체적인 설명이다. 마지막은 보통 CEO나 회사의 포부, 기대 등으로 마무리하면 된다. ② 배포할 기자 명단을 확보하라보도자료를 작성한 후에는 보낼 명단을 확보하는 것이 문제이다. 하지만 이는 너무도 간단하게 해결할 수 있다. 네이버나 다음, 구글과 같은 포털에서 참가할 전시회 제목을 검색창에 입력하고 뜨는 기사를 살펴보자. 대부분 기사 내용과 함께 기자 이름과 이메일 주소가 나와 있다. 이처럼 십 분만 기사 검색을 하면 최소한 기자 명단 20개 이상은 확보할 수 있다. 간단하다. 이제 해야 할 일은 확보된 매체와 기자 명단을 액셀로 정리하는 것이다. 그리고 어떤 매체가 가장 우리에게 효과적일지 판단하고 타깃팅 하면 된다. 보통은 확률적으로 10-20% 정도 기사가 나가기 때문에, 웬만하면 확보된 명단 모두에게 뿌리는 것이 좋다.조금 더 적극적인 보도자료 배포를 원한다면 뉴스와이어(www.newswire.co.kr) 같은 전문 대행 사이트를 활용하는 것도 한 방법이다. 뉴스와이어는 각 산업별도 약 1만 명 이상의 기자를 확보하고 보도자료를 대신 뿌려주는 온라인 서비스이다. 한번 보도자료를 배포하면 평균 20-30개의 매체에 기사가 올라간다. 5. 효율적인 전시 참가 예산 짜기사전 마케팅을 통해 만날 바이어가 정해졌다면, 이제 생각해야 할 것은 그 바이어와 현장에서 어떻게 만날 것이냐 하는 것이다. 바이어가 어떤 사람이고 무엇에 관심이 있느냐에 따라 대응 방식은 각기 달라져야 한다. 부스에서의 일반적인 미팅일 수도 있고, 저녁식사에 초대하여 심도깊은 이야기를 해야 할 경우도 있다. 또 어떤 바이어는 아예 공식 프리젠테이션을 통해 기업과 제품에 대한 강렬한 이미지를 심어야 할 필요도 있을 것이다. 이러한 활동들에는 필연적으로 마케팅 예산이 수반된다. 따라서 전시 참가 예산서에서 부스 임차비나 숙박, 교통비보다도 중요한 것이 바이어 마케팅을 위한 예산 항목이다.하지만 대부분의 참가업체들이 전시 예산이라고 하면 가장 먼저 부스 임차비, 장치비를 책정하고 그에 따른 운송비, 체재비, 숙박비 등을 결정한다. 마케팅 예산이라고 해봐야 대부분 브로셔 인쇄비, 다과비, 기념품 제작 등을 생각한다. 그러나 여기서 이야기하는 마케팅 예산은 바이어를 발굴하고, 초대하고, 현장에서 어떻게 대응할 것인지에 대한 모든 비용을 말한다. 예산이 없다면 아무리 바이어를 만날 약속을 해 놓고서도 결국 두리뭉실하게 부스에서 몇시간 이야기 하다 끝내고 말 것이다. 결국 전시 준비 예산에서 가장 중요한 것은 항목들간의 밸런싱이다.<전시 참가 예산 – 항목간 밸런싱이 중요하다>부스 임차나 장치비, 운송비 등은 고정비용이기 때문에 조정이 불가능할 지라도 숙박체재비나 교통비 등 바이어 마케팅 항목과 조정이 가능한 항목들은 밸런싱을 통해 마케팅에 대한 예산 배정이 이루어질 필요가 있다. 우리가 전시회 참가하는 이유는 결국 바이어를 만나기 위함이 아니었던가? 자, 이제 현장에서 바이어를 만날 준비는 다 되었다. 다음호에서는 본격적으로 전시회 현장에서의 전시 마케팅 방법들에 대하여 이야기해보자.부스를 벗어나, 전체 전시판을 활용하는 전시 마케팅 방법들이 당신을 기다리고 있다.
관리자 2018-03-13
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[SIMTOS 2018] -SIMTOS 2018 프리미엄 마케팅 4차 특별강연- 성공적인 전시회를 위한 현실적인 마케팅 전략

 SIMTOS Report Ⅰ  한국공작기계산업협회는 지난 12월 13일 오후 2시부터 오후 5시 30분까지 공작기계회관 7층 세미나실에서 SIMTOS 2018 참가업체 임직원을 대상으로 프리미엄 마케팅 4차 특별강연을 개최했다.이 강연은 국내 최대 생산제조기술 전시회인 SIMTOS 2018을 앞두고 주최자인 한국공작기계산업협회가 참가업체를 대상으로 기획한 마케팅 강연으로, 국내에서는 처음 시도되는 행사다. 주관단체인 한국공작기계산업협회는 SIMTOS 2018 참가업체에게 전략적인 전시회 마케팅 활동에 도움을 주기위해 전시회 개최 1년 전인 지난 3월부터 이 강연을 운영하고 있다.이번 4차 특별강연에서는 4차 산업혁명과 관련한 시장의 변화와 제조업의 고민을 새로운 마케팅에서 찾기위해 국내 최고의 전문가를 통해 새로운 해법을 듣는 시간을 가졌다.첫 번째 강연자인 김지현 SK플래닛 상무는 ‘4차 산업혁명시대의 제조업이 고려해야 할 서비스 플렛폼과 리더십’을 주제로 강연했다.그는 최근 왜 기업들이 ‘플랫폼’에 주목하는지를 설명하면서 인공지능과 결합한 플랫폼이 어떻게 제조산업을 변화시키고 산업의 생태계를 재조정하고 있는지를 구체적인 예를 들어 보여주었다. 이를 통해 생산제조산업이 4차 산업혁명 시대 어떤 변화에 직면했는지를 간접적으로 드러내며 변화의 방향을 가늠토록 했다.이어진 강연에서는 이형주 ㈜비엠씨아시아 대표가 ‘브랜드를 살리는 전시마케팅’을 주제로 강의했다. 이 강연은 전시회 현장에서의 실질적인 마케팅과 홍보전략에 대해 이야기했다. 이형주 대표는 전시회에 참가하려고 마음먹은 순간 모든 것을 마케팅으로 여겨야 한다고 강조했다. 전시회 참가 전 철저한 사전준비가 없다면 현장에서의 활동 역시 지지부진 할 수밖에 없다. 그러기 위해서는 먼저 전시회가 어떤 성격을 가지는지, 찾아오는 사람들은 전시회를 통해 무엇을 얻어가려고 하는지 철저한 분석이 있어야 한다고 강조했다.한편 프리미엄마케팅 특별강연은 전시 관련 마케팅과 해외정보, 트렌드 등 유익한 내용을 국내 최고의 전문가를 모아 전시회 참가자들에게 전하고 있으며 회차를 거듭할수록 참가업체들의 관심과 좋은 반응을 얻고 있다.이번 4차 강연에 참석한 ㈜금호엔티시 오혜진씨는 “4차 산업혁명이 앞으로 제조업에 어떻게 다가올 것인지에 대해 쉽게 이해할 수 있었다”며 “제조업의 혁신이 필요한 시점이라는 것이 앞으로 어떤 비지니스모델을 구축해야하는지 계획할 수 있는 기회가 되었다”면서 만족감을 표시했다.
관리자 2018-03-13
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[SIMTOS 2018] -절단과 절곡의 스페셜리스트, 바이스트로닉코리아- 세계적인 노하우&시스템, 차별화된 솔루

 SIMTOS People 취재  _ 김현준 기자 모든 산업의 모태라고도 불리는 공작기계에서 절단과 절곡 분야의 절대강자로 자리매김한 바이스트로닉코리아. 새해의 시작과 함께 대형 파이프 가공기를 앞세워 본격적인 사업영역 확장에 나서는 이 회사는 SIMTOS 2018을 통해 다양한 가능성을 타진해 보고자 한다. 지난 SIMTOS 2016을 통해 재도약의 계기를 얻었던 특별한 경험을 올해 다시 재현할 수 있을 것인지 바이스트로닉의 올 한해 행보가 벌써부터 기대를 모은다.  절단 및 절곡분야의 세계적 기술보유기업 바이스트로닉은 스위스에 본사를 둔 다국적 글로벌 기업으로 절단 및 절곡 분야에서는 세계적인 노하우&시스템을 개발하는 기업으로 잘 알려져 있다. 국내에서는 지난 1994년부터 레이저 가공기를 보급하기 시작해 2005년 한국법인 설립 후 한국시장 공략을 본격화했다. 이후 지난 2008년에는 경기도 안양에 한국지사 사옥을 준공했다. 더불어 고객만족과 소통강화를 위해 데모센터와 아시아교육센터를 설립해 운영해오고 있다. 국내에 선을 보인지 23년이 지난 지금 바이스트로닉의 업계 내 평판은 ‘정밀기계 강국 스위스 제품의 제대로 된 한국화’라는 것이다. 스위스에서 태어난 제품이지만 이제는 한국산업 현장에 가장 잘 어울리는 ‘스위스가 만든 한국형 레이저’라는 애칭이 통용될 정도다. 바로 국내 산업 현장과의 원활한 소통의 결과의 결과이자 지속적인 노력의 산물이다. 이는 앞서 언급한 바와 같이 사옥을 준공 후 데모센터와 아시아교육센터를 설립해 고객대상 교육은 물론 엔지니어 교육프로그램을 지속으로 진행해 왔기 때문이다.특별한 기업문화, 차별화된 고객마케팅 바이스트로닉에는 자신들만의 특별한 기업문화가 있다. 그것은 바로 R&D부문에 대한 열정으로 표현된다. 어쩌면 이러한 그들만의 문화가 세계적인 기업으로서의 위치를 유지시키는 원동력인지도 모른다. 정밀기계 및 산업분야의 선진국, 스위스에 본사가 있어서 일까. 바이스트로닉은 직원 열 명 중 한 명은 예외없이 R&D담당자라고 한다. 이는 연구개발에서는 어느 기업에도 뒤지지 않겠다는 그들만의 자부심을 보여주는 면모다. 여기에 회사 슬로건, ‘Bystronic: Best Choice’란 의미는 ‘세계 어디에서나 최고의 제품과 최상의 서비스를 제공한다’는 그들 자신과의 약속이다. 어쩌면 ‘자신들 제품을 선택한 고객의 결정은 언제나 최선’이 될 수 밖에 없음을 암시하는 듯 하다. 국내시장에서 바이스트로닉은 다양한 고객 대상 이벤트들로 시장 내 마케팅 전략이 돋보인다. 지난 해 4월 사내 오픈하우스를 시작으로 외부 전시회, 스터디투어, 바이스트로닉 고객의 날 행사 등을 진행한 바 있다. ‘고객의 날’ 행사는 3회째 개최된 이벤트다. 마케팅 활동에 지속적인 노력을 쏟고 있는 이유는 고객들의 장비와 서비스에 대한 요구에 대해 상호 커뮤니케이션하고 더 자세히 알아가기 위한 일환이다. 또한 고객들의 편에 서서 귀기울이고 이를 바탕으로 차별화된 서비스를 제공해 회사와 고객이 함께 성장해나가기 위한 노력이다. 4차 산업혁명으로 가는 길, 그 과정을 돕는 서비스 현재 바이스트로닉은 레이저 가공기를 기반으로 한 절곡기와 자동화 시스템을 개발해 제품 서비스 제공에 주력하고 있다. 더불어 최근 화두로 떠오른 Industry 4.0, 즉 4차 혁명에 맞는 'Bystonic MES', '바이콕피(ByCockpit)'등 다양한 솔루션 제공에도 공을 많이 들이고 있다. 바이스트로닉은 자체적으로 일반적인 의미의 4차 산업혁명과 국내 산업현장 사이에서 현실적인 차이를 직시해야 된다는 입장이다. 이에 그 현실적 괴리를 어느 정도 인정하는 가운데 향후 고객사들을 대응해 나간다는 방침이다. 이는 4차 산업혁명이라는 거창한 의미에서 접근하는 것이 아니라 국내 임가공업체들의 현실적인 상황을 고려해 사업 운영을 해나간다는 의미다. 사물인터넷(IOT), 클라우드, 빅데이터, 인공지능 로봇 등 4차 산업혁명을 논할 때 언급되는 키워드들은 많지만 실제 국내 산업전반을 받치는 뿌리산업을 구성하는 대부분의 임가공업체의 현장 모습은 매치가 되지 않는 부분이 있는 것은 사실이다. 실제 국내 중소업체들의 현장에서는 매일 진행되는 작업 진행상황에 대한 최소한의 전산화조차도 준비되지 않는 경우가 태반이다. 자체 기반 시설과 보유 데이터가 없는 업체에서 곧바로 대규모 MES나 ERP 또는 로봇 시스템를 도입한다고 해도 이내 생산성 증가로 연결되지는 않는다는 것이 바이스트로닉의 현실적 시장파악이다. 또한 이런 환경에서 중소업체들이 4차 산업혁명을 선도하는 회사로 탈바꿈하는 것은 어불성설이다. 오히려 아직 변화에 대한 준비가 부족한 업체들은 ‘기계 가동시간’, ‘시스템 생산성’, ‘다운 타임’ 등 최소한의 시스템 정보를 통해 서서히 데이터베이스를 구성하는 것이 중요하다. 이를 기반으로 내부 경영의 흐름을 평가하는 작업이 우선되어야 한다. 바이스트로닉은 이러한 다양한 고객층의 상황에 따라 맞춤형 4차 산업 혁명을 준비해나갈 계획이며, 앞으로 하드웨어에서 소프트웨어까지 다양한 형태의 솔루션을 선보일 예정에 있다. 재도약의 기회를 제공한 SIMTOS 2016 지난 SIMTOS 2016 참가 했을 때 바이스트로닉은 불안한 우려로 전시회를 시작했지만 화려한 도약이라는 의미있는 경험을 했다. 실제 전시회 신청이 늦었던 관계로 타 레이저 업체와 다른 관에 배치되어 예상보다 고객방문이 저조할까 우려했던 것이 사실이었다. 하지만 막상 전시부스를 여니 이전과는 비교가 안 될 정도로 많은 고객들의 방문이 이어졌다. 바이스트로닉에게는 SIMTOS 2016이 바로 재도약할 수 있는 기회를 준 전시회로 기억이 된다. 당시 전시회에는 업계 유일의 ‘파이버 6kW 레이저’를 장착한 ‘BySprint Fiber’와 ‘자동화 시스템의 표준’으로 자리잡은 ByTrans Extended 모델을 기반으로 ‘CO2 레이저’, 전 세계 유일의 ‘다이내믹 크라우닝’이 장착된 ‘Xpert 절곡기’가 출품되었다. 부스를 방문하고 참관했던 많은 고객들이 찬사를 보냈고, 그 결과로 역시 제품 판매량도 급증하게 됐다. SIMTOS 2018, 대형파이프 가공기 시장 공략 강화 바이스트로닉은 곧 다가올 SIMTOS 2018에도 자신들만의 기술과 경험이 녹아 있는 특별한 제품을 고객들에게 선보일 계획이다. 2016년 말부터 시장에 소개된 고출력 파이버 레이저인 ByStar Fiber를 필두로 다양한 절곡 어플리케이션 시스템과 자동화 시스템을 새롭게 선보일 예정이다. 바이스트로닉은 지난 해 12월 파이프 가공기 시장까지 사업 영역 확대를 알린 바 있다. 이에 따라 올해 열리는 SIMTOS 2018에서는 대형 파이프 가공기 시장의 다양한 고객 요구가 반영된 새로운 시스템을 선보일 예정이어서 기대를 모은다. 대형 파이프 가공기 제품으로 출품될 ‘FL 300 3D’는 가곡 직경이 최대 323mm로 동급 대비 최고의 가공 성능을 발휘한다. 이미 유럽 내에서는 베스트셀러 품목으로 파이프 가공 시장에서 검증 된 바 있는 확고한 독자영역을 구축하고 있다. TTM Laser 파이프 가공기의 가공범위는 최소 12mm에서 최대 815mm까지 다양하다. 사실 바이스트로닉은 지난 해 11월 8일 자체적으로 진행한 고객의 날 전시회를 통해 먼저 고출력 파이버 레이저와 전문가형 절곡기 및 파이프 가공기 등의 새로운 제품들을 선보인 적이 있다. 더불어 오는 4월에 개최되는 SIMTOS에서도 이들 제품을 다시 선보이는 이유는 2018년도부터 국내 시장에서 본격적으로 사업영역을 확대하고 마켓 공략을 더욱 강화한다는 의미다.SIMTOS, 다양한 혜택으로 참가유인 강화 필요지난 SIMTOS 2016을 통해 기대보다 더 큰 기회를 잡았던 바이스트로닉에게 SIMTOS 전시회는 어떤 의미로 다가올까? 바이스트로닉이 생각하는 SIMTOS 전시회만의 장점은 바로 자타공인 국내 최대 규모의 유관산업 전시회라는 것이다. 이를 통해 기존 고객들과의 만남은 물론이고 다양한 신규 고객까지 확보할 수 있는 좋은 기회의 장이 되고 있다는 의미다. 바이스트로닉은 향후 SIMTOS가 참가한 업체들에게 다양한 혜택들을 제공해 전시회 참가비용 대비 만족도가 더 높은 공작기계산업의 상징적 행사로 거듭났으면 하는 바람을 전했다.
관리자 2018-03-07
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[SIMTOS 2018] -SIMTOS 2018둘러보기- 더 빠르게, 더 스마트하게! 미래와의 조우

 SIMTOS Preview 취재  _ 류정우 기자  2018년의 시작과 함께 올해로 18회째를 맞는 서울국제공작기계전(SIMTOS)도 카운트다운에 들어갔다. 불과 3개월 앞으로 다가온 전시회는 회를 거듭해오며 전문화와 차별화된 모습으로 새롭게 변화해 왔다. 올해 개최되는 SIMTOS 역시 국내 최대 생산제조기술 전시회라는 위상에 걸맞은 규모와 인프라, 그리고 다양한 전시프로그램으로 채워질 것으로 전망된다. 참가업체는 물론 참관객들도 다양한 정보와 산업 트렌드 등을 접하고 상호 공유하는 장이 될 것으로 기대를 모은다.  새로운 생산제조의 흐름을 살핀다 이번 전시회는 예전과는 달리 새로운 형식과 모습을 연출 할 예정이다.대륙관별 전문관 형태로 한국관, 유럽관, 아시아·미주관으로 세부분으로 나눠 구성된다. 이중 한국관에는 전체 참가업체 615개 중 절반이 넘는 341개 업체가 모여 구성될 예정이다. 아시아·미주관에는 132개 업체가 그리고 유럽관에는 134개 업체가 포함돼 비슷한 비율을 보였다.전문관별로 분류해보면 ‘부품·소재 및 모션컨트롤관’에 가장 많은 업체들이 포함되는데, 전체 대비 31.5%인 195개 업체다. 두 번째로 많은 업체가 모인 곳은 ‘금속절삭 및 금형가공관’으로 전체 19%인 117개 업체가 참여했다. 그 다음 ‘자동화, 캐드캠, 측정기기 및 로봇관’에 113개 업체(18.4%) 였다. ‘공구 및 관련기기관’에 90개 업체(14.6%), ‘금속절단 및 용접관’에 69개 업체(11.2%), 4차산업혁명 특별관에 24개 업체(3.9%)가 포함됐다.이곳에서 관람객들은 어떤 미래와 만나게 될까? 월간 공작기계에서는 4회에 걸쳐 SIMTOS 2018의 전시섹션별 참가 업체를 소개하고 전시회의 흐름을 알아보고자 한다. 그 첫 번째로 금속절삭 및 금형가공관을 찾았다.
관리자 2018-03-07