모바일 IoT 솔루션기업 협업수요 발굴 및 수출 맞춤형전략을 통한 기회 모색 필요

스마트 센서, 전 세계가 주목

ㅇ 스마트 센서, 차세대 신성장 품목으로 주목

전 세계적으로 4차 산업혁명이라는 화두아래 국별로 차세대 기술개발을 위한 경쟁이 한층 강화되는 가운데 독일은 ‘인더스트리 4.0 전략’을 통해 독일경제의 핵심인 제조업 분야의 기술격차를 확보하고 선두지위를 유지하고자 한다.

독일은 이와 관련해 특히 제조업과 IT를 접목한 생산시설의 네트워크화와 지능형 생산시스템을 갖춘 스마트공장 실현에 중점을 두고 있다.

이에 따라 최근 들어 무인자동차, IoT(사물인터넷), 스마트 공장, 인공지능(AI) 차세대 IT융합기술의 핵심부품이라 할 수 있는 스마트 센서에 대한 높은 수요가 감지되고 있다.

지난 4월 말 개최된 하노버 산업박람회에 참가한 한 센서기업 관계자는 센서 종류는 수십 가지이며, 표준화가 돼 있지 않고, 용도별로 다양한 센서가 활용되고 있다고 전했다. 독일 내에서는 세밀한 압력을 측정하는 센서 외에도 온도감지용 센서, 다용도 센서, 최소형 센서, 모바일기기용 센서, 레이저 센서 등이 주를 이루고 있다.

ㅇ 스마트센서 수요 기하급수적으로 상승 중

최근 전 세계적으로 주요 선도국을 중심으로 4차 산업혁명을 준비하는 차세대 기술개발 노력은 스마트 센서에 대한 수요가 연 평균 17% 상승하는 주요 요인으로 작용하고 있다.

독일의 대표적인 컨설팅 기업 Roland Berger가 추산한 바에 따르면, 2020년 스마트 센서 판매량은 2016년 180억 개 대비, 290억 개로 61.1% 증가할 전망이다.

이와 더불어 시장 내 경쟁격화와 소비자 전력분야 내 품질대비 가격이 저렴한 제품을 찾고자 하는 노력이 센서 가격하락에 압박요인으로 작용하고 있다. 따라서 매출규모 증가폭은 수요 상승에 크게 미치지 못할 것으로 예상되고 있다.

이에 따라 개별센서 단위당 가격이 평균 8% 감소할 것으로 예상되고, 2020년 스마트 센서 평균 판매가격은 2010년 대비 약 절반으로 감소할 것으로 전망되고 있다.

센서를 둘러싼 새로운 영업모델 구축 움직임

ㅇ 센서분야 내 신규 영업모델 등장

도표에서 볼 수 있듯이 센서 개발과 관련해 향후 비용감축 압박이 증가할 것으로 예상되며, 센서 제조업체는 기존의 사업모델에서 패러다임 전환을 통한 새로운 영업모델 구축에 나서야 하는 시점이다.

독일의 유명 컨설팅 기업인 롤란트 베르거는 전략 보고서 ‘스마트 센서를 위한 스마트 전략’를 통해 현재 센서시장이 큰 변혁을 맞고 있다고 지적했다.

현재 독일 내 센서 제조 기업은 향후 시장선점을 위해 ‘독자적인 노선을 선택해야 할지’, ‘새로운 IT업계 파트너를 선택해 혁신을 선도해야 하느냐’하는 고민거리를 안고 있다고 한다.

이에 독일 내에서는 디지털화와 더불어 고객에게 미래지향적 서비스를 제공하고 장기적으로 IBM이나 Google 등 글로벌 대기업과 함께 시장 내 입지를 굳히기 위해 새로운 영업모델 개발을 위한 협업수요가 크게 확대되는 추세이다.

이러한 트렌드 전망에 따라 현재 센서기업은 조치를 취하지 않으면 안 되는 상황에 놓여 있으며, 롤란트 베르거의 시장 전문가와 독일 주요 유관협회 관계자는 센서와 측정기기 제조사에게 새로운 영업 모델을 권고하고 있다.

ㅇ 센서 제조사, 서비스 기업으로 거듭나다

독일에서도 대부분의 중소·중견기업의 경우 이러한 새로운 디지털 제품과 서비스를 사용하는 데 주저하고 있다. 이는 높은 투자비용이 소모될 뿐만 아니라 전문 인력 부족 등으로 딜레마에 놓여 있는 상황에서 소프트웨어 노하우 없이는 가능하지 않기 때문이다.

그러나 대부분의 소규모 제조사는 새로운 환경조건에 자체제품 포트폴리오를 맞추기 위해서는 아래와 같은 여러 옵션을 고려해 볼 만하다.

일례로 신생 센서 제조기업인 imc, Lognla tec, Quantitec 등은 자체적으로 새로운 입지를 개척해 나가는 기업으로 본보기적인 사례로 꼽히고 있다.

① 측정기술 전문기업 : 개별센서 생산에 중점, 측정기술의 정확성과 품질로 순수하게 센서 제품 공급사로, 고객의 가격압박이 심한 상황

이 분야 기업 중 하나인 Longlatec 관계자는 센서 데이터를 클라우드로 보내는 이른바 모바일 IoT 솔루션을 개발하는 스타트업 기업으로, IoT제품 개발을 위한 개발 파트너로서 센서 제조사를 물색하고 있다고 밝혔다. 디지털화로의 도약이 중소기업에는 매우 어려운 부분이 있으므로 소프트웨어 개발과 데이터 전송 등에 관한 주요 노하우를 제공하는 기업과 파트너십을 체결할 경우 센서기업이 고객이거나 파트너가 되는 등 다양한 형태의 협업이 가능하다고 한다. 다만, 관련분야에서 수요는 있으나 적합한 파트너를 찾기는 쉽지 않다고 한다.

② 현지시장 분석을 위한 기술선도 기업 : 다수의 네트워크화 된 센서로 통합 솔루션 개발, 시스템을 분석하고 데이터 흐름을 관리하며, 고객에게 전달하게 되는 최종 통합단위를 공급

예컨대 Quantitec 역시 스타트업 기업으로 산업계 파트너의 수요에 맞게 센서가 아닌 센서가 공급하는 데이터를 판매하는 기업으로, 센서를 네트워크화하고 센서 데이터를 분석해 고객에게 맞춤형 서비스를 제공하는 이른바 서비스로서의 하드웨어(Hardware-as-a-Service) 기업이다. 이러한 기업이 제공하는 서비스는 고객에게는 다소 낯설 수 있는데, 데이터를 평가해 도달할 수 있는 가능한 목표를 설정하는 것이 중요하다고 한다. 이 회사 관계자 Mr. C는 독일기업 중 Wittgenstein이 주요 고객 중 하나로 인더스트리 4.0관련 공장 내 이 회사의 센서를 설비해 서비스를 받고 있다고 전했다.

③ 디지털 혁신기업 : 이러한 기업은 대단위의 데이터를 자체적으로나 외부 네트워크를 통해 수집 및 분석하고 다양한 시스템으로 통합시키며, 이들 기업의 센서는 대규모의 플랫폼 또는 자체 솔루션을 통해 공급

이 분야 내 서비스를 제공하는 imc는 엔지니어로 구성된 컨설팅 기업으로, 기획과 엔지니어링 단계에서 대기업을 대상으로 서비스를 제공하고 있으며, 유연한 대응으로 입지를 넓혀가는 기업 중 하나다. 영업책임자 Mr. G는 ‘파트너로서 고객에게 컨설팅을 제공하며 센서 설비에서 데이터 분석을 위한 솔루션, IT 및 텔레커뮤니케이션 기술(측정기기 구축 및 설비, 실시간 분석 프로그램, 빅 데이터 분석 및 클라우드 저장 솔루션)에 이르는 맞춤형 서비스를 제공하고 있다’고 전했다.

롤란트 베르거 컨설팅의 파트너 알렉산더(Michael Alexander)는 향후 센서만으로 시장 내 입지를 구축하기 어려운 조건 속에서 위와 같은 유형의 기업이 영업이익을 거두며 살아남을 것으로 예측했다.

전망 및 시사점

현재 전 세계적으로 4차 산업혁명에 대비하는 차세대 기술개발 및 시장입지 경쟁이 지속적으로 더 확대될 것으로 전망되는 가운데 주요 핵심부품 중의 하나인 센서는 수요성장에 따른 높은 상승세에도 가격하락 압박에 따른 매출상승 문제를 안고 있다.

독일 내에서는 이미 이러한 문제를 타개하려는 노력이 자생적으로 이뤄지고, 센서 제조 기업은 파트너로서 뿐만 아니라 빅 데이터와 연계한 데이터 공급 및 분석 등의 서비스 외에도 통합 솔루션 제공기업으로 거듭나고 있다.

센서 제조사의 과제는 이러한 시장 내 트렌드에 발을 맞춰야 하며, 시장 내 통합 솔루션 제공을 위한 맞춤형 제품개발 역시 간과할 수 없는 부분이다.

따라서 국내 센서 제조 기업이 대독일 신성장 수출품목으로 거듭나게 될 센서를 독일 내 공급하고자 할 경우에는 기본적으로 이러한 센서제품 자체 외 기업 간의 협업을 통한 맞춤형 센서 제조도 적극 고려해야 하며, 더 나아가 소프트웨어나 빅 데이터 서비스 등의 분야와 연계 서비스를 구축할 수 있는 플랫폼을 개발해 나가야 할 필요가 있다.

무엇보다 제품자체의 수출 외에도 이 분야 내 파트너로서 이러한 협업을 통한 노력을 통해서만이 모바일 IoT 솔루션 기업으로 자리 잡을 수 있을 것으로 기대된다.

자료 : Produktion, Konstruktion & Automatisierung, Sensor-technik.de 기업 인터뷰 및 KOTRA 자체정보 종합.