기업과인물
사출성형공장의 전 품목을 원스톱 쇼핑으로 제공이 가능한 회사 ‘비트만바텐필드’
작성자 : 이용우
2020-03-31 |
조회 : 2478
세미나, 전시회를 통해 선진 기술을 필요로 하는 기업에 전달하고자 노력
1976년 설립된 플라스틱 주변기기 전문업체인 비트만(Wittmann)이 2008년 사출기 전문업체인 바텐필드(Battenfeld)를 인수하면서, 비트만의 주변기기와 바텐필드의 사출성형기 제품 라인의 완성으로 이어지며, 플라스틱 가공 기계, 자동화 및 보조 장비의 완벽한 조합을 통한 이점을 제공하고 있다.
비트만바텐필드코리아(주) 김종근 지사장은 지난 2005년 비트만의 국내 에이전트에서 근무하며 관계를 맺기 시작해, 비트만바텐필드 대리점을 거쳐 2014년부터 직접 에이전트를 운영해오다가 2016년도에 비트만바텐필드의 한국 지사인 비트만바텐필드코리아(주)를 설립했다.
김종근 지사장은 “바텐필드는 1876년도에 설립된 오래된 회사다. 1990년대부터 2000년대 초반까지 세계 top 클래스의 사출성형기 전문 메이커였다가 2005년에 독일의 대형 사출기 회사가 먼저 문을 닫고, 650톤까지 소형기만을 생산하던 오스트리아 회사도 어려워지면서 결국 2008년에 비트만이 인수하게 된 것이다”라며, “비트만의 Werner Wittmann 대표는 바텐필드를 인수하면서 ‘한 브랜드로 사출성형공장을 설립할 수 있게 하겠다’는 꿈을 갖고, 대규모 투자를 진행해 생산 CAPA를 2배 이상, 그리고 사출기 라인업을 2,000톤까지 늘렸다”고 전했다.
국내외 사출 시장은 최근 발생한 코로나19 사태 이전부터 몇 년간 어려움을 겪어 왔다. 전기자동차 등장으로 인해 신차 개발이 주춤하기도 했고, 자동차 부품의 모듈화로 인한 금형 수요의 감소로 인해 사출성형업계도 힘들 수밖에 없었다. 이에 사출기 메이커들의 업황도 아주 힘든 시기를 겪었다. 이러한 상황에서 비트만이 인수한 바텐필드의 사출기 명성을 회복하기에는 많은 시간이 필요했다.
하지만 그동안 비트만바텐필드의 꾸준한 노력 덕분에 비트만바텐필드는 제품군은 시장에서 활발하게 그 영향력을 발휘하고 있다.
비트만바텐필드의 제품군
최근 시장에서 요구되는 사출성형기는 아주 특수하거나, 월등한 기술력을 갖추거나, 엄청나게 가격이 저렴해야 한다. 카테고리가 애매하면 시장에서 버티기 힘들 것이다.
비트만바텐필드에서는 월등한 기술력을 바탕으로, 특수 시장으로의 진출에 있어서 원스톱 쇼핑이 가능하다는 장점을 부각하면서 사출기 및 주변장치 간 통합 구매를 유도하고 있다.
자동차, 포장, 전자 산업과 밀접한 시장에 이어 최근엔 화장품, 의료분야의 특수 사출기, 특히 초소형 정밀 사출기, 즉 Micro Power의 인기가 많다.
비트만바텐필드의 제품은 기술영업이 이루어져야 한다. 기존 제품보다 더 높은 가격을 지불하고 구매를 해야 하는지를 기술적으로 설득해야 한다.
김종근 지사장은 “기존의 거래처를 관리하면서 기존 고객들의 소개로 오는 오더에 적극 대응하고 있다”며, “오더 문의가 오면 기술영업을 통해 우리 제품을 구매하도록 동기부여를 하고 있다. 특히 최근엔 특수 용도, 실리콘 마이크로성형기 기술영업이 많이 진행되고 있다” 밝혔다.
세계시장에서 일본 로봇 업계가 판매량에서는 선두그룹을 차지하고 있지만, 판매금액 면에서는 비트만이 최고다. 특히 자동화와의 연계, 복잡한 공정에서 비트만 로봇에 대한 인식이 좋다. 로봇과 함께 부대설비를 많이 찾아 로봇보다 부대설비 비중이 더 클 때도 있다. 비트만바텐필드의 로봇이 10~20%가량 비싸지만. 비트만 로봇 및 부대설비의 경우 마니아층이 존재한다.
비트만바텐필드의 로봇의 장점은 안정적인 소프트웨어다. 비트만의 철학인 ‘기본에 충실하자’에 따라 로직(logic)이 바뀌지 않는다. 80년대부터 기계가 바뀔 때마다 컨트롤러 티칭 시 그래픽, 속도만 업그레이드되고 로직은 변하지 않다 보니, 사용자 관점에서 새로운 기계, 새로운 버전이 나와도 사용이 어렵지 않다는 점이다. 즉, 기존 컨트롤러 B8의 경우 이전에 B6 컨트롤러와 로직이 같아서 업그레이드돼도 조금만 익히면 능숙하게 사용할 수 있다는 것이다.
비트만바텐필드의 또 하나의 강점은 전 세계 어느 나라든 지사 및 에이전트가 존재한다는 점이다. 즉, 국내업체들의 해외 진출 시에는 비트만바텐필드코리아의 역할은 장비 셋업까지이며, 서비스 관련 업무는 현지 지사가 담당하도록 본사 차원에서의 규정이 정해져 있다는 점이다.
전 세계 어느 지사나 에이전트든 역할분담 및 커미션이 보장되는 규정이 있어 관리 차원에서 편리하다. 한국은 전 세계적으로 투자 진출기업이 많은 편이라 타국 지사에 수수료를 많이 챙겨 주는 편이다.
전시회, 세미나를 통한 마케팅
비트만바텐필드코리아의 마케팅은 기술영업을 바탕으로 애플리케이션마다 다르다. 세미나, 전시회를 통해 기술을 홍보하고, 이에 기술이 필요한 기업이 기계를 사용하게끔 마케팅을 실시하고 있다.
지사화되면서 두 번의 전시회를 했으며, 지난 세미나에도 많은 기업에서 참석했다. 올해에도 5월에 수원컨벤션센터에서 200석 규모로 세미나 개최를 준비했었으나, 코로나19의 여파로 하반기로 연기했다.
김종근 지사장은 “지난 세미나에는 원료사, 1차벤더 업체, 대기업 연구원들, 특히 크린룸을 갖춘 회사들이 많이 참석했었다. 올해 진행될 세미나에서는 지난 세미나에 진행됐던 내용의 심화 과정과 인더스트리 4.0 관련 내용을 좀 더 깊이 있게 다루려고 한다”라며, “대부분 진행되는 오더의 경우 평범한 것은 없다. 테스트는 대부분 국내에서 설비를 고객과 함께 개발 프로젝트를 진행하고 본사에서 팁을 받기도 한다. 비트만바텐필드의 강점은 기술력, 애플리케이션이 많이 누적되어 있다는 점”이라고 강조한다.
또 “기술영업은 쉽지 않다. 지속해서 선진 기술을 습득해야 하고, 기술력을 업그레이드하려고 노력해야 한다. 아직도 업체분들이 우리에게 의존을 많이 하는데, 늘 하던 기존방식을 바꾸기가 어렵고 이런 부분에 있어서 부딪치는 경우도 많다. 기존에 가지고 있는 사고방식의 전환이 필요하다”라고 덧붙였다.
비트만바텐필드코리아의 경우 사출성형기, 로봇, 부대설비까지 영업망을 갖추고 있어 많은 도움이 된다. 본사 기준으로 매출 100% 중 로봇이 38%를 차지하고 있다. 로봇 가격이 사출기에 비해 작은데도 불구하고 40%를 차지한다는 것은 그만큼 많이 팔린다는 것이다.
최근 비트만바텐필드코리아에서 적극적으로 영업을 하고 있는 ‘HiQ 패키지’ 소프트웨어의 경우 사출 시 일정하게 관리된 측정 수치를 바로 한 사이클 안에서 정밀도를 보정해주는 것으로 품질관리에 유리하며, ‘테미’의 경우 인더스트리 4.0 하의 작은 콤팩트 시스템으로, 30대까지의 기기를 통합할 수 있고 타 메이커의 기기도 통합할 수 있다.
이처럼 지금 신제품, 신기술 적용 및 자동화 구현을 못 하는 것이 아니라, 생각이 못 미치는 것이고, 이는 교육과 경험이 매우 중요하다는 점을 일깨워 준다.
선진국 전시장에 가보면 생각지도 못한 제품과 기술이 전시되어 있다. 만약에 해외에 가기 힘들다면, 선진 기술을 갖추고 있는 가까운 지사와 협의를 해보는 것도 좋은 방법일 것이다.
